В ноябре 2019 года на рынке ресторанов быстрого питания появилась сеть пиццерий «Mонопицца». В чем же секрет этой бизнес-модели, каковы преимущества и почему конкуренты ее уже не догонят — обо всем этом мы сегодня поговорим с Анной Островской, генеральным директором по Украине и Европе.
За плечами у Анны огромный опыт по развитию международных брендов и масштабированию ресторанов в Украине.
Анна, Вы приложили руку к созданию бренда «Монопицца», продумывали его бизнес-модель и концепцию. Расскажите нам, пожалуйста, как Вы вообще пришли к этому бизнесу?
Алекс приехал и сказал, что в России по его задаче разрабатывают пиццу, думают над названием и технологией. Я предложила свои услуги по созданию бренда пиццы в Украине. Потом предложила название, оно всем «зашло», и по названию мы уже поставили задачу дизайнерам. Разрабатывали логотип, старались синхронизировать с сетью «Суши Мастер», чтобы было сочетание. Похожие чертежи, похожая вывеска, и, естественно, похожая открытая кухня. Чтобы чувствовалось, что есть единый фон.
В чем, на Ваш взгляд, уникальность «Монопиццы»?
Пицца — это первый продукт после суши, она популярна во всех странах мира. Это позволяет нам сразу выйти на международный уровень. Бизнес-модель создана по принципу бизнес-модели «Суши Мастер», которая уже доказала свою эффективность и прибыльность. Основной принцип «Монопиццы» — это открытая кухня и скорость приготовления. Технологический процесс устроен таким образом, что пиццу мы готовим 7 минут. Соответственно, 30 минут остается на доставку. Но это не предел, наша цель — выйти в будущем на скорость 30 минут от момента заказа до момента доставки.
Сейчас многие люди стараются не употреблять дрожжей. Обычную пиццу и другую дрожжевую выпечку они считают вредными продуктами, соответственно, рынок такой пиццы постепенно «падает». Поэтому мы решили соответствовать тренду здорового питания и тесто для пиццы готовить на крафтовой и закваске, без использования дрожжей. Это еще одно наше преимущество перед конкурентами.
Мука имеет в себе очень много полезных элементов и поэтому исключать ее из рациона тем, кто ведет здоровый образ жизни, не рекомендуется. Кстати, в Италии, где есть и пицца, и паста, жители не страдают от ожирения. Разрабатывая нашу рецептуру, мы хотели, чтобы наша пицца была прежде всего полезной. В своей работе мы руководствуемся принципом: «Вкусно, как в ресторане, быстро, как в фастфуде». Наша основная задача — за адекватную цену дать нашим гостям вкус, как в ресторане. Благодаря этому преимуществу мы сможем завоевать аудиторию доставки ресторанов и супермаркетов, которые производят пиццу.
Уникальность наша еще и в том, что мы используем формат «пицца у дома». Наши пиццерии находятся недалеко, в шаговой доступности от домов наших покупателей, так что они могут забирать ее с собой или заказывать быструю доставку.
А почему Вы считаете, что такую рецептуру никто больше не повторит?
Это достаточно сложный процесс, который повторить не так просто. Чтобы все это реализовать, мы привлекли самых лучших технологов в Украине, а на проработку всей технологии потратили более полугода. Понятно, что вкус не такой, как из дровяной печи, есть отличия, но было максимально сохранено все, что можно сохранить. У нас работают итальянские пицца-печи, которые позволяют очень быстро и хорошо пропекать продукт. Из действующих крупных конкурентов никто не захочет этим заморачиваться, так как им нужно будет менять все наработанные процессы и оборудование. Мы же изначально заточены на то, чтобы зарабатывать на больших оборотах.
Понятно. Вы хотите, чтобы было модно, вкусно, как в ресторане, быстро, и при этом доступно. Но для этого же надо как-то оптимизировать работу производства, за счет чего Вы это решаете?
На производстве пиццы у нас работают пицца-конвейеры с минимальным участием сотрудников: тестомес, прессотест, ручная раскатка, специальный тестер. То есть большую часть работы выполняют не люди, а специально установленные машины.
В такой оптимизации есть масса преимуществ:
- сохраняются единые стандарты и исключается человеческий фактор. При работе с дровяной печью, например, необходимо следить за временем, чтобы пицца не подгорела, иначе вкус испортится. В нашем же случае пицца «выезжает» вовремя и никогда не подгорает;
- увеличивается скорость приготовления;
- зарплата сотрудников меньше влияет на себестоимость продукции;
- при работе с пицца-конвейером не надо иметь специальных поварских навыков, этому можно обучить любого студента.
Влияет ли такая оптимизация на себестоимость пиццы?
Фонд оплаты труда влияет на себестоимость пиццы. Для работы с пицце-конвейером квалифицированный повар не требуется. В нашем случае ему нужно лишь правильно разложить продукты на пиццу, соблюсти стандарты и количество ингредиентов. Все остальное делают машины — тесто вымешивает тестомес, пресс раскатывает тесто, поэтому оно всегда равномерно распределено, одинаково прожарено. Понятно, что неквалифицированный повар стоит гораздо дешевле, чем повар высокой квалификации. Мы не тратим ресурсы на поиски квалифицированных пиццмейкеров, а обучаем свой персонал буквально за семь дней.
Тесто мы делаем заранее, ночью, так как оно должно выстояться (на закваске). Готовое тесто кладут в тестомес, затем на стол, в специальные ячейки выкладываются все ингредиенты, и сразу же по конвейеру оно отправляется в пиццу-печь. В этот процесс человек вообще не включен, что очень выгодно, когда идет не очень большой поток покупателей. За счет оптимизации процесса мы можем регулировать рабочую зону и продавать в день от 200 до 300 пицц.
Кого Вы считаете своими конкурентами?
Сюда мы включаем все варианты доставки. А вот рестораны мы не считаем своими конкурентами, так как там едят внутри, если это, конечно, не рестораны с доставкой.
Какой объем рынка Вы хотите завоевать, сколько планируете «откусить» от конкурентов?
Пока мы этого не считали, поскольку рассматриваем рынок в разрезе городов. Если брать города-миллионники, то это как минимум 4-5% от количества населения. Если брать города поменьше, то там может быть и 6-7%, потому что регионы разделены между качественными брендами, и когда туда заходишь с определенными международными стандартами, все очень хорошо работает.
Взяли ли какой-то опыт от «старшего брата» — сети «Суши Мастер»?
Да, конечно. Благодаря этому мы наработали опыт покрытия, есть знание правильности подбора локаций и удобного технологического процесса. Когда открывали рестораны «Суши Мастер», было много сомнений в правильности действий, мы тогда долго раскачивались. Сейчас же мы уже все знаем, все понимаем, не переживаем и предпринимаем все те же поэтапные шаги, которые делали по развитию сети «Суши Мастер».
Какие планы по масштабированию проекта «Монопицца»?
До конца года по всей Украине мы планируем открыть 50 торговых точек. Наш фокус направлен на небольшие города с населением 250-300 тыс. человек. В первую очередь мы хотим покрыть их. Стратегия такова: один ресторан на 100 тыс. населения. Но также мы будем продолжать усиливать Киев, Одессу и Днепр.
Почему такая стратегия? Проще покрыть сначала большие города?
Да, в небольших городах меньше трудозатрат, меньше стоимость аренды, лучше узнаваемость бренда. Кроме того, в больших городах и конкуренция больше.
Кроме небольших городов, выделили Киев, Одессу и Днепр. Почему?
Наш пилотный проект был запущен в Киеве. Там у нас есть спрос, но недостаточно точек — Троещина еще не закрыта. К нам приезжают из других районов, делают заказы. Остальные точки расположены очень далеко. Сейчас в приоритете — закрыть этот район.
Одессу и Днепр выбрали из-за того, что в настоящее время там нет крупных международных конкурентов, кроме «Доминос», который недавно открыли по франшизе. Так что у нас есть все шансы составить им конкуренцию.
”«Монопицца» в Украине — это «Суши Мастер» 2016 года”. Так ли это?
Да, это так. В «Монопицце» абсолютно повторяется история «Суши Мастер» — вся динамика по продажам и росту всего остального. По скорости развития «Монопицца» даже немного впереди — у нас уже «раскуплено» 15 городов. Сегодня осталось довольно мало ресторанов и городов для инвестиций. Это обусловлено тем, что пицца — продукт более универсальный, чем роллы и суши. Некоторые люди не едят сырую рыбу, не разрешают ее детям и беременным. Поэтому, думаю, успех у «Монопиццы» будет еще больше, и мы не только догоним «Суши Мастер», но, вполне возможно, что и перегоним!
Какие города уже выкуплены?
Житомир, Хмельницкий, Черновцы, Винница и почти вся Западная Украина. Также Одесса, Киев, Днепр.
Намерена йли «Монопицца» отдельно выходить на IPO?
Не могу пока сказать точно, но все может быть. Все зависит от того, как исторически будет идти развитие событий и бренда, какие результаты будут показывать «Суши Мастер» и «Монопицца», какие решения будет принимать холдинг. Сложно что-то прогнозировать, потому что все очень быстро и динамично развивается.
Может, кто-то быстрее выйдет — «Монопицца», а потом холдинг. Очень многое меняется, не могу это комментировать. В любом случае это выгодные вложения.
Какой срок окупаемости планируется по «Монопицце»?
Сейчас, на момент старта, от трех до четырех лет. Но это стадия развития — так же было и с «Суши Мастер». В будущем же мы ожидаем один-два года. Сейчас показатели низкие, потому что бренд новый, он только развивается. Мы пока создаем клиентскую базу, маркетинг, сайт. Развиваем именно бренд, а не какую-то одну пиццерию.
Какая ожидается окупаемость по киевским точкам?
Именно по сегодняшней динамике, которую они показывают сейчас — окупаемость их составит от трех до четырех лет. Но когда точек станет больше, я уверена, что это будут совсем другие цифры. С открытием каждой новой точки идет прирост. В сети «Суши Мастер» с каждым новым месяцем шел прирост на 30%. Если взять 2016 год, то тогда средние продажи были 350 тыс. в месяц, а сейчас это в среднем уже 1-1,2 млн. Можете себе представить, насколько выросли продажи? Соответственно и окупаемость уменьшилась.
Когда в Киеве будет работать 15-20 точек, то и прибыль будет больше, и доходность выше. Почему тогда не направить все деньги в Киев?
Все зависит от инвестора, ведь это он владеет точкой. Сейчас инвесторы, которые приходят, рискуют осторожно. Они хотят пока инвестировать в одну-три точки в городе и далее делать реинвестиции. А в Киеве нужно сразу проинвестировать семь точек. Не все инвесторы сразу готовы пойти на это. Но у нас уже появился инвестор на Киев, поэтому, если финансирование будет идти быстро, то, возможно, Киев мы сможем закрыть скорее.
После окупаемости точки какая планируется доходность для инвестора?
При самых пессимистичных прогнозах, я полагаю, 26-27% чистыми.
А почему доходность получается примерно как в «Суши Мастер», а сумма инвестиций больше?
Сумма инвестиций больше из-за дорогостоящих итальянских печей и другого оборудования, но операционные расходы здесь будут ниже. Например, 8 марта на точке «Суши Мастер» работало 15 поваров. В «Монопицце», чтобы сделать такой же оборот, понадобится вдвое меньше поваров, следовательно, фонд оплаты будет ниже.
Можно ли сказать, что доходность по «Монопицце» будет выше, чем по сети «Суши Мастер»?
Предполагаю, что в будущем так и будет. Но пока нет твердых цифр, не хочется давать голословные прогнозы.
Есть ли у Вас интересные стратегии по маркетингу? Как планируете отстраиваться от конкурентов?
На самом деле, как и «Суши Мастер», мы не соревнуемся с конкурентами. Мы работаем с нашими гостями. Мы делаем все, чтобы они к нам возвращались, чтобы у нас было вкусно, чтобы у нас было комфортно. Конечно, мы держим в поле зрения конкурентов. Но, как показала практика «Суши Мастер», когда мы заходили на очень-очень «красный» рынок в Киеве, все говорили, что ничего не получится — посмотрите, дескать, сколько суши и какие есть сильные бренды… Но постоянно анализируя, почему гости выбирают нас, мы смогли достичь успеха. Если бы мы каждый раз бросались смотреть, что делают конкуренты, мы были бы похожи на кого-то из них. А мы все время анализировали, почему к нам возвращается гость, что ему у нас нравится — и усиливали именно эти позиции.
«Монопицце» мы усиливаем рекламу, говорим, что у нас вкусная и здоровая пицца, что мы можем ее быстро приготовить. В том же «Доминос» более простая еда, более простые продукты. Дальше будем смотреть, на что реагируют наши гости, и станем усиливать наши положительные стороны. Первый заход будет с рекламы на вкус, качество, скорость приготовления и доставки. Мы пробовали использовать акции, но это вообще не работает. Хорошо сработало, когда мы начали вводить новые названия и вкусы. Мы видим, что не так важна цена, как качество продуктов. И эти новые вкусы очень хорошо работают.
Можете поделиться какими-то маркетинговыми приемами?
Пока не хочется ими делиться. Потому что знаю, что очень часто нас изучают конкуренты. Могу сказать, что мы пошли в tik-tok — там практически нет конкурентов с нашего рынка. У нас там по 40 тыс. просмотров. Пока что это не дает ничего с точки зрения увеличения продаж, но это точно работает на узнаваемость бренда.
Кстати, а можно ли отследить заказы с tik-tok?
Можно. Но сейчас мы не ждем от этой площадки какого-то всплеска по продажам. Хотя как только мы его запустили, у нас на 150% повысился трафик на сайт. В будущем, когда мы станем более узнаваемы, можно будет выстраивать продажи.
Что сейчас происходит с российской «Монопиццей»?
Проект временно закрыли по той причине, что мы хотим здесь сначала все обкатать, все стандарты и системы, изучить, как работают зоны покрытия. И только потом, когда мы уже будем уверены, то пойдем в Россию. Делать эксперимент и одновременно проводить его в двух странах — это, поверьте, дорогое удовольствие. Да и нет возможности качественно внедрять предложения по срокам, потому что разный покупатель, разные торговые зоны…
Мы тоже долго искали модель. Начинали с дрожжевой пиццы, но потом поняли, что это работает не очень хорошо, что все равно надо будет выделиться по продукту. И в конечном счете остановились на закваске. Как «Суши Мастер» пришел в Украину из России, так и «Монопицца» пойдет из Украины в Россию.
Дело именно только в ресурсе или в том, что в Украине «зашло» лучше, а в России хуже?
В России свернули проект из-за его нерациональности. «Монопицца», которую запускали в России, была совместно с брендом «Галерея Суши». И фокус выстраивали не на пиццерию, не на продукт, а как на дополнение к суши. То есть на существующем бренде, там, где раньше не продавалась пицца, начали пробовать. Мое мнение, что просто был неправильный старт.
Я слышала, что «Суши Мастер» уже покрыл Украину. Что дальше, Европа?
Да, Украина уже закрыта. Дальше идет Европа. Польша — 50 торговых точек, Венгрия, Германия. Ждем Португалию.
А что у Вас в фокусе, чему больше уделяете внимания — «Монопицце» или бренду «Суши Мастер»?
«Суши Мастер» — это уже взрослый бизнес, в котором выстроены все процессы. Есть сильная команда, поэтому там требуется только контроль. «Монопицца» же — еще ребенок, и каждый день нужно принимать решения, менять тактику работы, но у нас здесь тоже очень сильная команда. Запустить стартап и просто открыть точку в работающем бизнесе — это разные вещи. «Монопиццей» занимается совсем другая команда, не та, которая работала над запуском «Суши Мастер». Мы проводим совместные встречи и совещания, на которых делимся опытом, передаем знания в сфере маркетинга — работаем в едином поле, помогаем друг другу. У двух этих бизнесов единые системы управления финансами, операционными показателями.
Маркетинг тоже централизованный?
В Украине у нас отдельный маркетинг — два бренда. По Европе даем централизованно стандартные указания, они также хорошо работают. Но по месту есть локальные маркетологи, которые непосредственно, понимая процессы изнутри, адаптируют и внедряют наши общие стандарты.
Почему инвесторам стоит обратить внимание на этот бизнес и вкладываться в его развитие?
Во-первых, мы видим, как развивается рынок еды — это стабильно и надолго. Все мы видели, как во время карантина и пандемии люди в принципе нормально обходились без многих вещей и развлечений, но не без еды. Спрос на еду взлетает, и сейчас очень многие ориентируются на доставку. Именно на такой формат многие компании и рестораны тратят усилия и не понимают, как перестроиться, не получается ничего. А у нас уже есть такой формат! 70% всех заказов — это доставка либо самовывоз.
Во-вторых, мы планируем выходить на IPO — не имеет значения, весь холдинг либо отдельно взятые бизнесы. Можно, конечно, сейчас купить акции крупного бренда, но для этого надо обратиться на биржу либо к брокеру, осуществить очень много разных операций. Но когда мы говорим о покупке опционов или инвестировании непосредственно в точку, то понимаем, что в мире существует очень мало компаний, которые такое делают. Мы первые в Украине, кто начал развивать управленческую франшизу, при которой можно быть собственником бизнеса, получать доход и не управлять им.
В-третьих, наш опыт и профессионализм. Я как управленец, много лет проработавший в этой сфере, понимаю, сколько для развития бизнеса необходимо совершить усилий, какая для этого нужна команда. А ведь не все могут правильно подобрать команду. Многие думают, что это бизнес не работает. А на самом деле просто команда может делать что-то не то. Бизнес можно развивать только имея профессиональных менеджеров. Только при правильном управлении он может показывать высокие результаты.
Видела обзоры американских и европейских рынков, в которых зафиксирован факт увеличения потребления еды людьми. Украина и страны СНГ пока отстают в этом вопросе. Что Вы думаете по этому поводу?
Карантин всех приучил к доставке — заказам продуктов из супермаркетов. Все перешли и понимают, что за этим будущее. Мы, конечно же, отстаем от таких стран, как Америка и Китай, а там уже давно поняли, что свое время стоит потратить на что-то другое. Например, лучше заняться своими делами, чем просто ходить по супермаркету либо прийти в ресторан и ждать заказа. Кроме того, новое поколение — совсем другое. Они не хотят тратить время ни на что иное, кроме пользы для себя.
Сейчас ресторан — это больше ощущение какой-то атмосферы, получение какого-то заряда энергии. Новое поколение заточено на доставку, для них поход в ресторан — это трата времени. Многие люди сейчас начинают именно так думать. И стараются меньше готовить дома, чаще заказывают доставку, свою повседневную еду переводят на аутсорс. В Украине публика достаточно привередливая: многие знают, каким должен быть продукт, пробуют, более требовательно к нему относятся, чем в других странах. Поэтому приходится выдерживать стандарты, но не у всех это получается. Так что будущее за доставкой, человеческой ленью — и «Монопиццей».